O dossiê que faz mostrarem a você um imóvel off-market

A pergunta é sempre feita no sentido errado. Pergunta-se como acessar os imóveis off-market, como se existisse uma lista em que nos inscrevemos. O que existe são vendedores que escolhem a quem mostram, e são eles que é preciso convencer.

O que o vendedor discreto realmente filtra

Não o dinheiro. Um vendedor que recusa o anúncio recusa antes outra coisa: as visitas de curiosidade, os compradores que descobrem seu projeto visitando, os compromissos cancelados na véspera. Ele aceitou vender mais devagar em troca de menos movimento.

O que ele filtra é portanto o tempo perdido. Um comprador cujo orçamento, financiamento e critérios estão escritos passa à frente de um comprador mais rico que nada definiu. É contraintuitivo, e é a chave do assunto.

Os quatro documentos

Um mandato de busca escrito, assinado com um profissional com licença carte T. Ele diz ao vendedor com quem fala e quem responde pela confidencialidade. Sem ele a conversa não acontece, porque ninguém do outro lado coloca sua responsabilidade em jogo.

Um financiamento já analisado, com acordo de princípio de apoio. Uma venda que falha no financiamento devolve o vendedor ao mercado que ele evitava, e ele sabe disso. É o documento que pesa mais, antes mesmo do valor.

Critérios definidos: região, área, orçamento máximo incluído. Um escopo que muda a cada visita sinaliza um projeto que não está maduro, e um profissional não mostrará duas vezes um imóvel a um alvo móvel.

Disponibilidade real para visitar na mesma semana. A discrição tem uma contrapartida: a venda se decide rápido quando se decide.

O que nenhum desses documentos deve custar

Nenhuma quantia pode ser pedida antes de a operação estar efetivamente concluída. O artigo 6 da lei de 2 de janeiro de 1970 o proíbe a qualquer profissional com mandato.

Uma taxa de entrada, uma assinatura, custos de processo para acessar a rede são portanto ilegais, seja qual for o vocabulário usado e seja qual for a qualidade do site que os oferece. É aliás o sinal mais confiável para distinguir um acesso real de uma promessa de acesso.

O dossiê visto do outro lado

Escreva-o como o vendedor o lerá, não como você o vive. Três linhas bastam: quem você é e de onde vem, o que procura com um orçamento máximo assumido, e como financia com uma data de disponibilidade dos recursos.

Um comprador estrangeiro acrescenta utilmente uma quarta linha: como assinará se não puder viajar. É uma pergunta que o vendedor se fará, e respondê-la antes de ser feita vale mais que descobri-la no momento de marcar a data da escritura.

O que isso abre, e o que não abre

Um bom dossiê faz mostrarem imóveis a você. Não faz você comprar mais barato, e não substitui nenhuma verificação.

O que a confidencialidade desloca é o número de pessoas do outro lado e o tempo de que você dispõe, não o valor do imóvel nem as obrigações do vendedor. A margem de negociação depende sobretudo da origem do imóvel, não da qualidade da sua apresentação, e o que você deve verificar permanece inteiro: laudos, documentos de condomínio, área privativa, prazo de arrependimento.